El término «inbound marketing» sin duda ha surgido varias veces si trabajas en el campo del marketing digital. Los especialistas en marketing enfatizan con frecuencia la importancia del inbound marketing y sus beneficios en sus estrategias.
Aunque los fundamentos son fáciles de entender, el inbound marketing puede ser un enfoque desafiante pero eficiente que te permite convertir clientes de forma natural (y ahorrar tu presupuesto publicitario).
¿Qué es Inbound Marketing
Con el objetivo de atraer clientes y guiarlos a través de su embudo de ventas, la metodología del inbound marketing enfatiza la importancia de la producción de contenidos. Esencialmente, implica establecer relaciones con los clientes a través de publicaciones pertinentes en las redes sociales, campañas de correo electrónico o anuncios compatibles con dispositivos móviles.
El inbound marketing ha recibido mucha atención por parte de los especialistas en marketing, y por una buena razón. Este es el por qué:
- Según el 41 % de los especialistas en marketing, el inbound marketing da como resultado un ROI cuantificable.
- Por sus esfuerzos de inbound marketing, el 82% de los especialistas en marketing ven una ganancia.
- Si se hace correctamente, el inbound marketing tiene el potencial de convertir prospectos 10 veces más efectivamente que el outbound.
- El marketing entrante produce tres veces más clientes potenciales por dólar que el marketing tradicional.
- Los consumidores prefieren las marcas que son genuinas en sus publicaciones en las redes sociales, según el 91% de ellos.
Estas cifras demuestran que el inbound marketing es una estrategia económica que puede aumentar las ganancias y al mismo tiempo garantizar que tu presupuesto publicitario se utilice de manera efectiva.
Ofrecer material de alta calidad como libros electrónicos, estudios de casos, seminarios web o campañas de correo electrónico que estén en línea con los requisitos e intereses de los clientes es un componente clave de un enfoque efectivo de inbound marketing. Espera un aumento en las suscripciones y retorno de negocios si puedes representar a tu empresa como un recurso útil.
Cómo funciona el inbound marketing
- Para que la metodología inbound desarrolle interacciones fructíferas con clientes potenciales, el desarrollo de contenidos es esencial.
- El embudo de ventas tiene muchas etapas que requieren muchos recursos.
- Más contenido de alta calidad aumenta tus posibilidades de atraer visitantes, fomentar clientes potenciales y cerrar ventas.
¿Cuáles son los beneficios del inbound marketing?
El inbound marketing es más efectivo que el tradicional por tres razones clave. Estos son algunos de sus beneficios únicos:
1. El Inbound Marketing es una estrategia económica
Para comenzar con el inbound marketing, todo lo que necesitas es un sitio web y algo de contenido.
Las tarifas iniciales necesarias para crear seguidores para los blogs y cuentas de redes sociales pueden ser abrumadoras para las pequeñas empresas. Sin embargo, puedes comenzar de a poco y escalar a medida que tu empresa se expande.
Para maximizar el retorno de la inversión, también puedes modificar tus esfuerzos en función de los resultados de iniciativas anteriores.
Los métodos tradicionales, como anuncios de televisión, anuncios impresos, vallas publicitarias y carteles, cuestan mucho más dinero. Aunque pueden aumentar la conciencia, estos son menos exitosos para atraer y mantener clientes.
2. Los consumidores expertos en tecnología prefieren el Inbound Marketing.
Las estrategias de marketing tradicionales están perdiendo el favor de los consumidores en la era del distanciamiento social.
Las estrategias de Inbound Marketing, como la búsqueda paga y las redes sociales, han aumentado hasta en un 26 % desde la pandemia mundial, según Search Engine Land. Los medios impresos, la televisión y el correo directo han disminuido hasta en un 46%.
Está claro que el Inbound Marketing es el camino actual y muy seguramente del futuro.
Muchas personas eligen quedarse adentro, lo que resulta en más tiempo dedicado a las plataformas digitales. Debido a esto, también es más probable que usen información web para investigar marcas y hacer selecciones informadas sobre qué comprar.
3. El Inbound Marketing es beneficioso a largo plazo.
La vida útil del material del Inbound Marketing es mayor, algunos materiales del IM son:
- Manuales de procedimientos
- Infografías
- Estudios de casos
- Libros electrónicos.
Al actualizar regularmente tu información actual y relevante, puedes mejorar su utilidad.
Por el contrario, las estrategias de marketing convencionales son sucintas y directas. A cambio de una pequeña cantidad de ventas, un vendedor puede pasar horas enviando correos electrónicos y contactando a clientes potenciales. Sin embargo, no hay garantía de que hacerlo lo ayude a desarrollar relaciones o confianza significativas a largo plazo; más bien, es más un juego de números.
4. El inbound marketing es auténtico
Según el barómetro Edelman Trust, el 81 % de los encuestados piensa en la confianza antes de realizar una compra. Desafortunadamente, están acostumbrados a ver anuncios que hacen grandes promesas pero nunca cumplen.
Poe ello, las tácticas de inbound marketing que requieren la creación de contenido valioso y atractivo terminan pareciendo más genuinas con el tiempo.
Estrategias para el Inbound Marketing
Es hora de ponernos en práctica, ahora que estás familiarizado con los principios del inbound marketing. Para lograr la máxima eficacia, esta estrategia de marketing necesita una variedad de formatos de contenido.
Analicemos las tácticas, así como algunas de las mejores prácticas para impulsar el cierre.
1. Estudia primero a tu Buyer Persona
La creación de un buyer persona (cliente ideal) es un primer paso esencial en cualquier enfoque efectivo de inbound marketing.
En primer lugar, un buyer persona identifica el comportamiento, las necesidades, el estilo de vida y la demografía de los clientes. En el proceso, podrás crear contenido convincente que resuene con tu audiencia.
Examina los análisis en línea como el tráfico móvil, las tasas de rebote, el tráfico de la página y las tasas de conversión si tienes datos pertinentes sobre tus clientes (o clientes potenciales) actuales. Una vez que hayas mirado las cifras, continúa con los perfiles de usuario, los resultados de las llamadas y los ingresos generales.
Si no tienes esa información, no hay problema. Para adquirirla, solicita que los clientes completen encuestas en línea o respondan algunas preguntas por teléfono. Puedes crear y lanzar encuestas de clientes utilizando herramientas como Type Form y Google Forms.
2. Segmentación de clientes
Luego se deben crear segmentos de clientes basados en tendencias, patrones o datos de comportamiento.
Organiza a los consumidores según su ubicación, sexo y datos demográficos como la edad.
Según la posición de un cliente en el embudo de ventas, ciertas tiendas de comercio electrónico inician campañas de marketing por correo electrónico. Supon, por ejemplo, que estás comercializando una aplicación de CRM para un grupo de tres clientes:
- Sofía es propietaria de una pequeña empresa que tiene veinte años y recién está comenzando. Ella espera atraer a los residentes del vecindario a su tienda física.
- Hernán (líder de marketing): Hernán es un ejecutivo de marketing de unos 30 años. Quiere producir informes personalizados para su equipo, optimizar las tasas de conversión y automatizar las tareas de marketing.
- Roberto es el director ejecutivo de una organización que supervisa numerosos equipos y marcas. Está buscando una herramienta de CRM con funciones avanzadas de generación de informes que pueda simplificar el trabajo en equipo.
Cada segmento tiene requisitos y características únicas. Crea materiales que posicionen tu producto como la respuesta a sus inquietudes para moverlos a través de tu embudo de ventas.
3. Desarrolla campañas útiles de correo electrónico
El éxito de una campaña de inbound marketing depende de la expansión de tu lista de correo electrónico.
El 80 % de las pequeñas y medianas empresas utilizan el correo electrónico como estrategia principal para la retención de clientes, y el 81 % de ellas lo utiliza para la adquisición de clientes.
Asegúrate de que los correos electrónicos sean pertinentes para los suscriptores para evitar en lo posible enviar correos electrónicos no deseados a tus contactos. La calidad prima sobre la cantidad en los correos electrónicos.
Segmentar a los clientes según sus necesidades es una buena estrategia. Es posible que los nuevos clientes deban pasar por una campaña de correo electrónico de incorporación. Los consumidores existentes podrían requerir correos electrónicos, boletines informativos y actualizaciones para volver a participar con el fin de visitar con frecuencia tu tienda en línea y realizar una compra.
Por ejemplo, un conocido sitio web de búsqueda de empleo y asesoramiento profesional envía correos electrónicos con enlaces a vacantes abiertas y las principales organizaciones que están reclutando activamente. Para aquellos usuarios que buscan su próxima carrera, esta información es útil.
A nivel mundial, 3.500 millones de personas utilizan las redes sociales.
En un futuro próximo, más consumidores utilizarán las redes sociales para encontrar marcas y seguir a empresas que comparten sus creencias e intereses. Debido a estos factores, es el mejor canal para atraer nuevos clientes y mantener el interés de los existentes.
Las preferencias de los clientes por el material de las redes sociales todavía están en el aire; El 91% de ellos dice que le gustan las marcas que mantienen su autenticidad allí. Los clientes esperan películas y vistazos tras bambalinas para resaltar los valores y el propósito de la marca, además de bellas fotografías de productos.
5. Comienza a publicar contenido MOFU/BOFU
El marketing en redes sociales es bueno para los clientes en MOFU (Middle-of-the-Funnel) y BOFU (Bottom-of-the-Funnel), además de atraer nuevos.
Dicho esto, debes hacer publicaciones que contengan enlaces a estudios de casos, páginas de destino, documentos técnicos y publicaciones de blog. Si bien una imagen deslumbrante puede atraer a nuevos clientes, los compradores están más preocupados por conocer las especificaciones y características para tomar una decisión informada.
A modo de ilustración, PlayStation publicó impresionantes imágenes de la inminente PS5 en su página de Facebook. Para los gamers que quieran actualizar su consola, también hay un enlace a una página de destino con detalles técnicos.
6. Diseño compatible con dispositivos móviles
En todo el mundo, hay 5220 millones de usuarios móviles.
Según Broadband Search, los usuarios de escritorio representan el 55,9 % del tráfico, mientras que los usuarios móviles representan el 40,1 %. Google también está eliminando los sitios web no aptos para dispositivos móviles de las SERP para búsquedas móviles.
Por lo tanto, es fundamental optimizar tanto tu sitio web como tus contenidos para dispositivos móviles (o arriesgarte a perder negocios en línea).
Además, para determinar los tiempos de carga de la página, recomendamos utilizar Google Pagespeed Insights. Los clientes quieren que los sitios se carguen en 2 segundos o menos, incluso si tu sitio está optimizado para dispositivos móviles, de lo contrario, se irán y regresarán a su feed de Facebook.
7. Crear «Power Posts»
De entre mil millones de artículos, el 1,3% fueron responsables del 50% de las acciones sociales, según Buzzsumo.
Estos artículos principales son lo que Brian Dean, el fundador de Backlinko, llama «Power Posts». Estos se refieren a guías detalladas o de alta calidad que terminan en la parte superior de los resultados de búsqueda de Google.
La técnica recomendada de Brian Dean se centra en dedicar tiempo a una publicación en lugar de a la cantidad. Para una sola publicación, trabajó durante 50 horas escribiendo, diseñando, editando capturas de pantalla y codificando la página.
Al crear el mejor blog posible, se puede obtener toneladas de enganche por cada publicación que se hace. Si bien algunos bloggers no publican contenido nuevo con frecuencia, demuestran que lento y constante puede ganar la carrera en el inbound marketing.
8. Realiza weminars o capacitación en línea
La pandemia obligó a cancelar numerosos eventos y conferencias en vivo. Las empresas entonces optaron por seminarios web gratuitos que ofrecen a los espectadores consejos útiles. La posibilidad de que los espectadores descarguen el material, reproduzcan ciertas secciones y publiquen preguntas en tiempo real es ventajosa.
¿Qué es lo mejor? Organizar un seminario web en Internet es menos costoso que planificar un evento en persona. Solo necesitas una cámara y un micrófono para empezar.
Comparación entre Outbound Marketing e Inbound Marketing
Tanto el inbound marketing como el outbound tienen como objetivo conectarse con los clientes y persuadirlos para que realicen una compra. Los clientes visitan negocios como resultado de las oportunidades que les brinda el inbound marketing para conectarse con la marca.
Al presentar el mensaje frente al consumidor, el outbound marketing lo interrumpe y se acerca a él. Las llamadas en frío, las ventas puerta a puerta, la televisión, la radio, la prensa y las vallas publicitarias son ejemplos de canales tradicionales de outbound marketing. Los anuncios pagados en numerosas plataformas de redes sociales son parte de los enfoques contemporáneos.
El inbound marketing y outbound marketing son diferentes en las siguientes tres áreas:
- Búsqueda versus publicidad: Los clientes se sienten atraídos por el inbound marketing porque produce contenido valioso que responde a problemas o consultas que la gente ya está buscando. El outbound marketing crea material con la esperanza de captar la atención de los consumidores y atraerlos como clientes.
- Definible versus indefinible. Tras un examen exhaustivo del perfil del comprador, el inbound marketing desarrolla contenido para un target específico. Solo beneficia a la audiencia prevista. El mercado objetivo es menos claro cuando se hace outbound marketing porque cualquiera puede ver una valla publicitaria o ver un comercial de televisión. Quiere atraer al menos a algunos clientes genéricos.
- No solicitado vs. permitido. Los clientes que siguen a marcas y usuarios en las redes sociales les permiten, a sabiendas, publicar cosas en su feed. Los correos electrónicos y los motores de búsqueda entran dentro de esta categoría. La publicidad en el outbound marketing aparece en las redes sociales, la televisión y otros sin el consentimiento de los consumidores.
Marketing de contenidos e inbound marketing
La creación y difusión de material útil y pertinente para los clientes actuales y potenciales se conoce como marketing de contenidos. Establecer experiencia y aumentar el conocimiento de la marca son los objetivos. Al final, el marketing de contenidos busca despertar la curiosidad sobre los bienes o servicios de una marca.
Los blogs, las páginas web principales, las preguntas y respuestas, las actualizaciones de las redes sociales, los correos electrónicos, los videos, los boletines, los artículos detallados, los trabajos de investigación, los podcasts, los seminarios web y las entrevistas a expertos se utilizan para difundir información.
El marketing de contenidos es una parte del inbound marketing.
El objetivo del inbound marketing es atraer visitantes a un sitio web mediante el uso de una combinación de tecnologías, herramientas y procedimientos que luego pueden usarse para convertir ese tráfico en clientes potenciales y clientes. Al construir conexiones con individuos, ofrecer respuestas y producir contenido y experiencias personalizadas para ellos, atrae clientes.
Para atraer y mantener visitantes, un sitio web debe ofrecer regularmente material de alta calidad que esté escrito con un enfoque limitado en el mercado objetivo. Los clientes buscan valor.
El contenido de alta calidad, el SEO, los anuncios PPC, formularios de registro, llamadas a la acción (CTA), ventanas emergentes inteligentes, eventos en vivo, material compatible con dispositivos móviles y correos electrónicos automatizados se utilizan en el inbound marketing.
La estrategia de inbound marketing incluye marketing de pago
Cualquier combinación de marketing, incluido el inbound marketing, puede beneficiarse del marketing pago, ya sea pago por clic (PPC), redes sociales pagas o retargeting. El marketing pagado, cuando se usa como un componente de tu plan de marketing entrante, es inmediato, completamente rastreable y te ayuda a destacarte de la competencia en las redes sociales y los motores de búsqueda.
Los medios propios y los medios ganados generalmente se usan junto con el inbound marketing. Los medios propios incluyen el sitio web de una empresa o las páginas de redes sociales, mientras que los medios ganados se refieren a discusiones de boca en boca o menciones de marca hechas por los clientes.
Las empresas pueden conectarse con los clientes a través del inbound marketing en las redes sociales yendo a donde ya están presentes. Para determinar con qué o con quién se conecta el público objetivo, utiliza análisis de redes sociales, tecnologías de escucha social y observación general. Utiliza esta información como un componente de tu plan de marketing entrante si están utilizando las redes sociales como herramienta para la toma de decisiones.
Su estrategia de contenido puede beneficiarse de la información accesible en las redes sociales porque es un enfoque rápido para descubrir qué contenido tiene éxito. Además, es una plataforma fantástica para identificar agujeros en tu contenido de inbound marketing al ver lo que la competencia publica con sus seguidores.
Los clientes pueden sentir un sentido de pertenencia a través de las redes sociales, lo que los anima a contactar con una marca con más frecuencia. Se puede utilizar como una plataforma para la asistencia de productos y es una excelente manera de obtener comentarios de los clientes para saber qué piensan tus clientes.
Como parte de tu enfoque de marketing entrante, manten una presencia regular en las redes sociales para mejorar las interacciones con los clientes, aumentar el conocimiento de la marca y aumentar las ventas.
Tipos de contenido en el inbound marketing
Tu empresa puede emplear una variedad de estrategias de inbound marketing para mejorar los clientes potenciales y las ventas. Estos son algunos de los más típicos:
Artículos en blogs
Los artículos de blog pueden ayudar a tu empresa a difundir información crucial para tu mercado objetivo. La mayoría de las publicaciones de blog están escritas con SEO en mente y se conectan a una página de empresa o producto que puede ayudar a tu empresa a generar clientes potenciales.
Ebooks
Los libros electrónicos se distribuyen con frecuencia para inbound marketing a través de correo electrónico o visitas a sitios web. Es un regalo promocional útil que puedes utilizar para mejorar la reputación y la imagen de tu empresa.
Infografías
Las infografías son representaciones visuales de datos e información. Imagina una gran empresa o periódico usando tu infografía. Aquí, un plan de SEO sólido puede ser útil.
Webinars
La pandemia hizo que los seminarios web fueran populares y todavía se usan con frecuencia en la actualidad. Es un enfoque simple para difundir información crítica y publicitar su empresa.
Redes sociales
La estrategia de marketing entrante más importante que puede implementar son probablemente las redes sociales. Puedes usarlas para investigar, ver personas compradoras y desarrollar marketing de contenido que se dirija específicamente a tu audiencia. Instagram y TikTok son dos plataformas populares de marketing en redes sociales para empresas en la actualidad.
Por qué usar inbound marketing
Emplear el inbound marketing para tu empresa es importante por las siguientes razones:
- Da a los clientes más poder.
- Es una estrategia rentable de marketing a largo plazo para tu empresa.
- Favorece la expansión de tu negocio.
- Ayuda en la conversión de clientes potenciales.
- La optimización en los motores de búsqueda mejorará.
- Incrementa el tráfico a tu sitio web enfocándo en audiencias que encajen con las características de tu cliente ideal.
- Aumenta la credibilidad
